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《不妥协的谈判》这种能力,决定了一个人是否能爬上金字塔的顶端

《不妥协的谈判》这种能力,决定了一个人是否能爬上金字塔的顶端

作者 : 2020-10-10 16:47:24 围观 : 评论

文/镜晓娴

《不妥协的谈判》这种能力,决定了一个人是否能爬上金字塔的顶端

这种能力,决定了一个人是否能爬上金字塔的顶端

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你认为人的一生,什么能力是最重要的?是解决问题和矛盾冲突的能力。

为什么呢?因为人这一生,从生下来就开始不停的在解决问题,从解决说话、爬、走、跑、吃饭、上学、工作到结婚生子等等。从本质上来讲,人生就是问题堆积而成的金字塔,谁解决问题能力强,谁就能最先爬到金字塔的顶端。

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那什么是决定一个人解决问题的能力呢?只要是解决问题,就很难避免会发生各种冲突和矛盾。解决问题能力强的人,就是善于化解冲突和矛盾的人。决定化解矛盾和冲突能力的,是一个人的底层逻辑思维能力

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解决问题不管是大问题还是小问题,其实都等于是一场谈判,如果一旦谈判中发生冲突,引发矛盾,可能就会形成僵局,谈判可能会破裂,甚至产生不好的影响和后果。

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很多人知道谈判中会有冲突,却很少有人知道,到底什么是冲突?冲突是一种二元矛盾,是自我意识中生成的“你”和“我”的生死较量场景,把对方当做会威胁到利益和身份信仰的敌人,从而把双方变成了对立面。

但其实双方只不过是立场不同而已,哪有什么敌人,多数冲突都是自我防卫意识引发的误会而已,然后这个误会最后却变成了冲突双方之间的导火索。

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那如何才能解决误会,化解冲突呢?原本我以为化解矛盾冲突,只要双方做适当的退步,恢复理智就能解决,事实并非如此。

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在《不妥协的谈判》这本书里说:"冲突的源头,不是缺乏理智,也不是情感冲动,而是比理智和情感潜伏得更深的:你的身份认同。"

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这个观点是刷新我认知的,同时也让我很震撼,细想一下,的确如此。接下来我们就一起来了解一下,到底什么是身份认同。这个身份认同,它又是如何引发冲突制造矛盾的。

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矛盾冲突制造商,来自于这3个概念

我们想要解决冲突,首先就要知道冲突是怎么造成的?冲突双方之所以会形成矛盾,是因为在每个人的潜意识里面,把对方放在了自己的对立面,让对方变成了自己的敌人。

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你想,既然这双方是敌军对峙,哪有不开火的道理呢。那为什么在我们的潜意识里面会把对方当成敌人呢?

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《不妥协的谈判》这本书的作者是丹尼尔·夏皮罗,他是哈佛大学心理学家,沟通和谈判专家,哈佛国际谈判项目创始人。通过多年研究,夏皮罗先生发现,导致潜意识把对方当做敌人的是3个重要的概念,分别是"关系身份"、"部落效应",和“身份认同”

这3个概念什么意思呢?简单来说,就是一个人在冲突的环境下,容易陷入情绪失控的场面,而造成情绪失控的是大脑感受到,自己的认知或最在乎的东西不被肯定。

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而事实上,这种大脑感受是比较主观的,因为冲突双方立场不同,考虑的问题和角度及利益自然就不同。最后双方把立场不同的思维,误会成了一种攻击,这才是冲突的真正起因。

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而引起冲突最重要一个概念其实是身份认同。什么是身份认同呢?

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比如,你说你是一个医生,别人却质疑你医术不行,或者是质疑你任何深信不疑的信仰等等。身份认同指的不仅仅是单纯的身份,还包括各种信仰和具体的事情。那我们面对冲突这些问题的时候,到底该怎么解决呢?

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引发情绪崩溃的5大诱惑,用合作力拒绝诱惑化解冲突

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这本书的第二部分,说了一个人在冲突环境下容易陷入的"高度情绪化冲突"的五大诱惑,分别是:

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第一个叫眩晕,指的是一种扭曲的意识状态,它会吞噬你的情感能量。

第二个是强迫性重复,指的是一种跟自己过不去的行为模式,总有一种逼自己重复做某件事情的感觉。

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第三是禁忌,指的是阻碍合作关系的社会禁忌。

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第四是渎神辱圣,指的是对身份最重要的支柱进行攻击。

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第五是身份政治,操作你的身份,为他人的政治利益服务。

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这5大诱惑其实就是对一个人的内心层面的自我解剖,简单来说,就是外界反馈跟自己内心判断标准的抗衡。你认为对的东西,如果外界给你的反馈是负面的,这个时候,你就会有情绪,甚至还会失去理智。那我们应该怎么办呢?

夏皮罗先生在书中给出了一种解决冲突的方法,他把这种方法叫做合作力。

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那什么是合作力呢?即揭示身份的神话,转化腐蚀性情绪,在冲突双方的空间里,建立跨界交往的桥梁,来重新构建双方之间的关系。

具体怎么做呢?在书中说到,化解冲突有5个关键点,分别是赏识、亲和性、自主权、地位、角色。在谈判当中,这5个关键点受到威胁的时候,就容易引发冲突,而在5个关键点某个受到认同的时候,就容易建立合作关系。

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具体怎么做呢?可以通过3个步骤把5个关键点揉合进去。

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第一步:大方表达每个人的利益和想法

我们在谈判的时候,起冲突的原因是因为冲突双方,认为对方会伤害到自己的利益。但既然是谈判,或者是解决问题,就会涉及到双方的利益问题。

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而双方在各自立场,维护自己立场利益,也是无可厚非的事情,这属于自主权,当自主权受到侵犯,矛盾自然就起来了。

这个时候,我们只需要做到,大方的表达自己的利益和想法,认可对方的利益和想法,这种思维上的交流,即保护了双方的自主权,也肯定了对方的地位和角色。

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这样的状态,冲突双方自然就没了情绪,可以坐下来好好谈事了。

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第二步:重新定义彼此的身份和自己要达成的目标

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第一步完成后,这第二步我们要在谈判的时候,真诚的赏识对方的角色和身份,在其位谋其职其实是很负责的表现,值得被肯定。

但由于我们有时候因为立场关系,很容易把主观意识带到谈判当中去,而且还不是刻意的,它是一种潜意识行为,不知不觉就发生了。所以冲突起来的时候,我们有时候都觉得莫名其妙。

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所以,我们在谈判的时候,一定要提醒自己,我们真正的目标是什么?对方的目标是什么?怎么样做才能让对方肯定我们的目标价值,而不是一味的去强调自己的利益,或者是争个输赢。

一个人一旦理解对方想要达成什么目标,就会重新定义对方的身份,同时也会思考自己的目标,如何才能跟对方的目标相一致,从而找出解决方案。只要我们有了解决问题的思维,那么冲突就很容易化解了。

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第三步:把双方情绪和冲突,转化为互利共赢的机会

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而第三步是通过前两个步骤,把彼此的情绪和冲突,通过沟通和理解,以及明确各自目标的方式,去寻找双方能够共赢的方案。

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其实,当我们感受到身份被威胁的时候,我们是可以选择应对方法的,只是有时候受到部落效应的5大诱惑影响,只顾着维护自己的身份和立场,忘记了自己最终要达成的目标。

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但只要知道,我们有应对的能力,那就能够想到其实谈判的目标,是达成合作,而不是多一个敌人。

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而且不打不相识,有时候冲突处理得好,甚至都可以变成一种互利共赢的机会。比如,比较大的公司都有个部门叫做危机公关,作用就是把危机变成一种共赢机会。

以上三个步骤,可能无法涵盖书中全部内容,如果还想了解更多,大家可以再仔细阅读这本书,这本书里面有很多观点还是值得我们思考一下的。

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不妥协的谈判,说的是不妥协的妥协

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其实让我们不妥协的,并非是对方,就是丹尼尔·夏皮罗先生说的:"如果眩晕造成的基本问题是你的思想、感受和行动因此变得狭隘,那么扩展你意识状态,开阔心胸,放宽眼界,也就顺理成章地成为打破眩晕束缚的必然策略。"

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只要我们明白谈判的真正目的,不是为了摧毁对方,而是要寻找双方都切实可行的,最有利可以完成交易,达成彼此目标的最好解决方式。

那么所有的不妥协,就会为了目标而变得在不妥协目标基础上,去寻找可以达成双方目标的最佳方案。

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而明白自己谈判真正的目的,我们只要做到一点就可以了。就是我们要明白这本书的核心价值观,即每个人都是有身份信仰的。

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我们应该认同对方的身份信仰,只表达自己的意见和目的,不要让对方感受到威胁,就能避免和化解一切冲突。


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本文作者:镜晓娴,高效阅读变现教练,镜姐梦想领读会创始人,《60分钟高效阅读》作者,青云计划获奖者,多媒体平台原创作者。多平台同号:镜姐梦想领读会。

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